「アカウントプランニングセッション」が成果を生む企業と、形骸化する企業の決定的な差とは？

IT業界を中心に、多くの企業が導入しているアカウントプランニングセッション。

しかし、実際に効果を出している企業は驚くほど少ないのが現実です。

せっかく実施しても、「とりあえずやってみたが、続かなかった」

「会議で話しただけで、具体的なアクションにつながらなかった」

という声をよく耳にします。

なぜ、うまくいかないのか？

その理由はシンプルです。

 「プランを立てること」が目的になり、実行フェーズが欠落しているからです。

では、IBM流のアカウントプランニングセッションでは何が違うのでしょうか？

IBM流 アカウントプランニングセッションの3つのポイント

🔹 1. 「どの案件を取るか」ではなく、「どの課題を解決するか」を起点にする多くの企業では「今年はA社から〇〇円の売上を狙おう」といった目標設定が中心になりがちです。しかし、IBMではまず「このクライアントの最大の経営課題は何か？」「その課題を解決することで、どのような価値を提供できるか？」という視点からスタートします。

たとえば、ある製造業のクライアントに対して、「IoT導入でコスト削減ができる」と提案しても、経営層はあまり興味を持ちません。しかし、「工場のダウンタイムを30％削減し、年間5億円の損失を防ぐ方法」と伝えたらどうでしょう？ 課題起点のアプローチ に変えることで、商談の進め方が大きく変わります。

🔹 2. 各フェーズで「仮説と検証」を繰り返すIBMの営業は、アカウントプランニングを「一度作ったら終わり」にはしません。「このクライアントはDX推進に興味があるはず」と仮説を立て、それをヒアリングや市場データで検証。もし違っていたら修正し、最適な提案へと磨き上げていきます。

この 「仮説検証のループ」 を回し続けることで、単なる計画書ではなく、実際に成果を生むプランへと進化していくのです。

🔹 3. 役割とアクションを明確にし、実行まで落とし込むIBMのアカウントプランニングでは、必ず 「誰が、いつまでに、何をするのか？」 を明確にします。例えば、

• 営業担当: クライアントの課題に関する追加情報を取得（〇月〇日まで）

• 技術担当: 提案の具体的なデモを準備（〇月〇日まで）

• マーケティング: 類似事例のホワイトペーパーを提供（〇月〇日まで）

このように、計画を「行動ベース」に落とし込むことで、会議だけで終わらない仕組みを作ります。

アカウントプランニングセッションは、 「形だけの会議」にするか、「成果を生む戦略」にするか で、ビジネスの成長スピードが大きく変わります。

プロダクトアウトや御用聞き営業から抜け出し、 「クライアントの課題解決を軸にした営業」 へと進化するために、IBM流のフレームワークを取り入れてみましょう！