接待営業のみは通用しない！

接待すれば売れる時代は、もう終わったのか？

かつては、高級レストランでの会食やゴルフ接待が商談成立のカギでした。

しかし、現在の企業は「接待される」よりも「価値を提供される」ことを求めています。

接待を受けるのを禁止している大手企業も増えているのも事実です。

つまり、プロフェッショナルとしての提案力を持たない営業は、

もはや生き残れない時代になっているのです！

接待営業の限界

過去、日本企業の営業スタイルは「人間関係」が大きな比重を占めていました。

好景気時には、接待経費が1,000億円を超える企業もあったほどです。

しかし、コンプライアンスの厳格化により、「接待＝売上」ではなくなりました。

IBMで25年間、法人営業をしていましたが、

接待は年に数回しかおこなっていませんでしたし、

契約のためというよりは懇親のためのほうが多かったです。

つまり、企業が営業担当者に求めるのは、専門知識と問題解決力なのです。

プロフェッショナル営業に必要な2つの要素

では、接待に頼らずに成果を上げるにはどうすればいいのでしょうか？

鍵となるのは、「信頼される人間性」と「専門性」の両方を磨くことです。

信頼される人間性

企業の意思決定者は、「この人なら信用できる」と思わなければ、大きな契約を結びません。

「この営業に相談すれば、良い提案をしてくれる、業界の最新動向や他社事例を教えてくれる」と思われるような存在になりましょう。

専門性を持った提案力

顧客は、単なる商品説明ではなく、「自社の課題を解決する方法」を求めています。

仮説検証型アプローチを活用し、顧客が気づいていない問題点を提示できる営業が、これからの時代に求められます。

接待なしでも売れる営業になるために

接待に頼らず成果を出すには、「価値を提供する営業」へとシフトする必要があります。

具体的には、以下のアクションを実践しましょう。

• 業界知識を深め、顧客に役立つ情報を提供する

• 仮説検証を行い、顧客が気づいていない課題を指摘する

• 「この人から買いたい」と思われる信頼関係を築く

「プロフェッショナル」としてのスキルで勝負する時代です。自らの営業スタイルを見直し、顧客から真に信頼される営業を目指しましょう！