2025年3月5日
営業で成果が出ない理由は「量」ではなく「質」にある！
「とにかくアポを取れ！」
「訪問数を増やせ！」
「経験を積めば自然と売れるようになる！」
あなたの会社でも、こんな指示が飛び交っていませんか？
確かに、営業活動において「行動量」は重要な要素です。
しかし、ただ闇雲に数をこなすだけでは、望んだ結果は得られません。
ゴルフのスイングをイメージしてみてください。
フォームがめちゃくちゃなまま、毎日300球打ったとしても、ボールはまっすぐ飛ばないでしょう。
それどころか、間違ったフォームが体に染みついて、改善が難しくなることすらあります。
営業も同じです！
質の悪い営業を続けても、成果にはつながらないばかりか、逆に悪い癖がついてしまうのです。
「数をこなせば売れる」は幻想！
質を向上させなければ成果は上がらない！
「とにかく動け！」という指示を出す企業は多いですが、
実際に営業力が向上するケースはごくわずかです。
なぜでしょうか？
✅ 間違ったアプローチを続けても、学習効果がない
何度もアプローチして断られているのに、同じやり方を繰り返していませんか？
毎日10件訪問しても、提案内容や話し方が改善されなければ、結果は変わりません。
✅ 「成約につながる行動」にフォーカスしていない
訪問件数だけをKPIにしていませんか？
重要なのは、「どれだけ深い商談ができたか」「次のステップにつながったか」です。
✅ フィードバックがないため、成長のスピードが遅い
「数をこなせば慣れる」と言われても、正しい営業スキルを学ばなければ、間違ったやり方を繰り返すだけ です。
トップ営業は、毎回の商談を振り返り、改善を積み重ねている のです。
営業の「質」を向上させるための3つのポイント
では、どうすれば営業の質を上げられるのでしょうか？
単なる訪問回数を増やすのではなく、成果につながる「行動の質」を高めることが重要です。
① 仮説を持って営業する
いきなりお客様に「お話を伺いたいのですが」とアプローチしていませんか？それでは、「何の準備もせずにとりあえず打席に立つ」のと同じです。
事前にお客様の課題をリサーチし、「こんなニーズがあるのでは？」と仮説を立ててから商談に臨むことが重要です。
✅ 悪い例: 「何かお困りごとはありませんか？」（漠然としすぎ）
✅ 良い例: 「御社の業界では、最近〇〇の課題が増えていますが、御社ではどうですか？」（具体的な仮説）
② 1回の商談ごとに「学び」を得る
トップ営業は、商談のたびにPDCAを回しています。
事前準備: 「今回の商談の目的は何か？」
商談: 「顧客の反応はどうだったか？」
振り返り: 「うまくいった点・改善点は？」
次回のアクション: 「次の商談で試すことは？」
この習慣をつけるだけで、営業のスキルは飛躍的に向上します。
③ トップ営業の成功パターンを取り入れる
あなたの会社で、成績が良い営業とそうでない営業の「違い」 を分析したことはありますか？
✅ トップ営業は、どんなトークをしているか？
✅ 成約率の高い提案の流れは？
✅ お客様の課題をどう引き出しているか？
これらを明確にし、チーム内で共有することで、組織全体の営業力を底上げできます。
実践！ 質の高い 営業にシフトするための具体策
今日からすぐに取り組める「営業の質を向上させる3つのステップ」を紹介します。
📌 ステップ1: 商談前に「仮説リスト」を作成する
商談前に、お客様が抱えている可能性のある課題を3つ書き出してみましょう。
これにより、的確なヒアリングができるようになります。
📌 ステップ2: 1回の商談ごとに「振り返りノート」をつける
「うまくいったこと・改善点」 を毎回メモし、次回に活かしましょう。
たとえば、「今回の提案では興味を持ってもらえなかった→切り口を変えてみる」といった改善ができます。
📌 ステップ3: 成功事例を積極的に学ぶ
トップ営業の商談の流れを学び、取り入れましょう。
具体的なトークスクリプトを使うのも有効です。
「営業の量」 だけでなく「営業の質」にフォーカスしよう！
これまで「とにかく数をこなせ！」という営業スタイルを続けていた方は、今日から「質を上げる」ことを意識してみましょう。
