2024年2月4日
チームの成果最大限にする営業管理職とは？
優秀な営業パーソンが営業管理者に適しているとは限りません。もちろん、いち営業としてのプレイヤーでも優秀、リーダーとしても優秀な人もいます。生まれながら営業センスがあり苦労せずに成果を出している人は、できない人の気持ちがわからないケースもあります。そのため、いまは優秀な営業ですが、もともとは落ちこぼれ営業で苦労した人、営業の成績は一般的ですがメンバーを手厚く支援できる人など、チームを盛り上げられる人と人選していくことが大切です。営業管理職に適している人材とはどのような人なのかを説明します。
1.営業管理職の役割
営業管理職は数字などの実績を管理したり、指示するだけでなく、戦略的なビジョンを持ち、そのビジョンを実現するためにチーメンバーを導くとともに支援をしていきます。戦略を立てるだけでなく、メンバーが実行できるまでに落とし込む必要があります。また、チームメンバーの指導と育成、メンバーの結果の評価とチーム全体の結果の責任と多岐にわたります。営業管理職の手腕により、チーム全体の成功の可否、強いては会社全体の売上や成長を決めると言っても過言ではありません。そのため、営業管理職に適した人材を配置することがとても重要となってきます。
2.営業管理職に必要な能力
営業管理職には多岐にわたる能力が求められます。以下は、営業管理職が成功するために必要な主要な能力です。
リーダーシップスキル:
チームを指導するだけでなく、モチベーションをあげて、成功に導く力です。その際にメンバーに指示を出したり叱咤激励したりと口を動かすだけでなく、自ら率先して行動して、効果的にメンバー導くことが必要となります。チームの団結力を強固にし、共通の目標に向かって動機づける力が求められます。
コミュニケーションスキル:
双方向の円滑なコミュニケーションができる環境は不可欠です。メンバーが気楽に何でも相談できるオープンな対話やフィードバックを素直に聞き入れてもらう空気感が重要となります。また、メンバーに積極的に頻繁に声をかけることにより、メンバーのちょっとした変化に気づいたり、ささいな相談にも快く対応できる営業管理職はメンバーから慕われます。
戦略的思考力:
営業プロセスや市場状況を理解し、戦略を策定できる力。短期的な目標だけでなく、中長期的なビジョンを持ち、それを実現するための計画をたて実行に落としていく思考が必要となります。
顧客志向:
お客様の立場になり、お客様のニーズや期待を理解するだけでなく、期待を超える提案や支援をすることが大切です。そのためには、お客様を熟知し、信頼関係を築き、長期的なパートナーシップを築くことが重要です。
分析力:
データを活用して市場動向や競合情報を分析し、意思決定に活かす力。さまざまな営業データーや市場の情報に対して高いアンテナを張り、短時間で正しく分析できる環境を日頃から整えるとともに常に分析し続けることが必要です。
危機管理能力:
予期せぬ課題や問題に迅速かつ効果的に対処する力。特にトラブル発生時には先人を切って対応することが求められます。
チームビルディング:
チームメンバー間の連携を強化し、協力関係を構築する能力。協力と信頼を築きながら、共通の目標に向かって進むことが重要です。
コミット力:
目標を達成するために主導し、メンバーを成果に導く力。成果にコミットし、粘り強く辛抱強く地道に活動することが求められます。
3.営業管理職に適した人材
苦労してトップ営業になった人材
トッププレーヤーの中には２つのタイプが存在します。一つ目は、自力で頑張って、成果を出したタイプです。このタイプは努力を苦とも思わずに実行できるため、出来ない人の気持ちが理解できないです。そのため、できない部下を見るとなんでこんなことも出来ないの？となり、その部下に対して懇切丁寧に指導するのではなく、一方的な指示を出したり、叱咤激励で恐怖政治のような対応をしてしまう傾向にあります。もうひとつは、若い時はうまく営業ができず、常に先輩や上司から怒られたり、支援を受けながらなんとかやってきて、年数を重ねた結果実績を安定的に出せるようになったタイプです。このタイプは出来ない人の気持ちが理解できるため、どんな部下に対してもそれぞれの能力に対して懐広く指導できます。そのため、天才肌より苦労人を選ぶことが大切です。
凡人
頭が良すぎたり、アイデアマンの上司ですと、凡人やできない営業マンにとっては難しい指示を出してきます。しかしながら、その上司本人はそのことに気づかないため、何でこんなことも出来ないの？となります。ひと昔前までは体育会系の人を営業部門に配属していたように、営業は考えることも重要ですが、それ以上に行動力・瞬発力・継続力が大切になります。そのため、凡人の方が適していると言っても過言はないです。
寛容な心
営業はお客様と接する仕事のため、トラブルやお詫びの対応などが頻繁に発生します。また、売上目標をもった営業はいろんなことを要望してきます。そのため、どんなことが発生しても冷静沈着に判断し、温かい気持ちで対応できる寛容な心が必要となります。
営業管理職の能力や性格により、部下の成果だけでなくチーム全体の成果も大きく変わってきます。また、営業は会社の顔としてお客様に接しますので、お客様から企業イメージにも影響してきます。そのため、社内部門の管理職よりも慎重に人選をすることが大切です。
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