営業の仕事は「売ること」ではない

「営業の役割は商品を販売すること」

もしそう考えているのであれば、それは大きな誤解かもしれません。

売り込みを強くすればするほど、顧客は離れていきます。

なぜでしょうか？

それは、誰もが「押し売り」を嫌うからです。あなたも同じではないでしょうか。

また、営業は話術が巧みであれば成功すると考えていませんか？

実は、それも誤りです。

実際、私は営業トークが得意ではなく、プレゼンテーションも上手ではありません。

営業とは、「商品を売る仕事」ではなく、顧客がより良い選択をできるように導く仕事なのです。

営業の現場でこのような経験はありませんか？

• 一生懸命プレゼンしたのに「少し考えます」と言われた。

• 価格を下げても契約に至らなかった。

• 顧客に「検討します」と言われ、そのまま疎遠になった。

  
  

これらの共通点は何でしょうか？それは、顧客が納得していないからです。

「この商品を購入すれば幸せになれる」と心から思っていなければ、顧客は決断しません。

無理に販売するのではなく、顧客の最適な選択をサポートする視点が必要です。

「売れる営業」と「売れない営業」の違いは何でしょうか？

✅ 売れない営業:

• 顧客の話を聞かず、商品のメリットばかりを話す。

• 値引きや特典でしか契約を締結できない。

• 「この商品は素晴らしいですよ！」と熱心に語るが、相手の反応が薄い。

  
  

✅ 売れる営業:

• まず顧客の課題を深掘りし、「本当に必要なもの」を共に考える。

• 顧客が「これなら納得できる」と思える理由を提示する。

• 「購入しない選択肢」についても考慮し、顧客にとって最適な決断を後押しする。

  
  

私自身、25年以上、法人営業を続けてきて、常に大切にしているのは顧客を「友人や家族」と思って接することです。

「この人に本当に良いものを提供したい」と思えば、心からのアドバイスができ、無理な売り込みをしようとは思いません。

例えば、あなたの親友が家を購入しようとしていたら、どうしますか？「とにかく高い家を買え！」とは言わないでしょう。「予算や生活スタイルを考えて、最適な選択をしよう」とアドバイスするはずです。

同じことを営業でも行うのです。

✅ 「顧客の本当の課題は何か？」を共に考える。

✅ 時には「それは必要ないのでは？」と正直に伝える。

✅ 販売することよりも、顧客が後悔しない選択をすることを優先する。

このような姿勢が、顧客からの信頼を生み、結果的に売上にもつながるのです。