成果報酬とは、成果に応じて報酬を支払う制度です。営業マンのモチベーションを高め、成果を上げさせるために有効な制度として、多くの企業で導入されています。外資系ではハイレバレッジのコミッションや年棒制度を取り入れています。しかしながら、せっかく成果報酬を作ったのに、営業マンがやる気にならない場合がよくあります。そのため、営業マンがやる気なる報酬制度を設定することが大切です。

優秀な営業パーソンが営業管理者に適しているとは限りません。もちろん、いち営業としてのプレイヤーでも優秀、リーダーとしても優秀な人もいます。生まれながら営業センスがあり苦労せずに成果を出している人は、できない人の気持ちがわからないケースもあります。そのため、いまは優秀な営業ですが、もともとは落ちこぼれ営業で苦労した人、営業の成績は一般的ですがメンバーを手厚く支援できる人など、チームを盛り上げられる人と人選していくことが大切です。営業管理職に適している人材とはどのような人なのかを説明します。

仕事をしていると些細なものから大きなものまで、日々交渉は発生しています。特に営業にとっては欠かせないスキルのひとつです。通常、交渉と聞くと打ち負かすこととと思っていると思います。しかし、これでは遺恨が残ります。将来的に良い人間関係を続けるためには双方にとってメリットのある結果を導く交渉が必要となります。

アカウントプランニングとは、フォーカスしたお客様に自社の製品・サービスが役立つかの仮説を立てて提案活動を行うための営業手法です。大企業に対してソリューション型営業を行うには必須の項目です。通常、アカウントプランニングは四半期に１回作成します。作成したものを関係各位集まりセッションという形でアカウントセールスが発表を行います。外資系IT企業では30年以上前から行われてるセッションであり、日本企業でもエンタープライズ営業では実施しているところが増えています。

B2Bビジネスの営業は、業界や企業によって異なりますが、全体的には男性が圧倒的に多く男社会です。そのため、女性が活躍しにくいと思われがちですが、少なくともIT業界においては、女性営業の活躍の場が広がっております。理由はキーマンの男性は社内もお客様の大半が男性です。だから、あえて女性営業のほうが良いことも多々あります。その良さを理解してきている経営者や部門長は積極的に女性を採用しているのも事実です。

短期間で営業力をあげる力をつけるには仕事のできる先輩や上司との関わりが重要となります。経験豊富かつ実績をだしている人の経験や知識を共有し、育成や成長を支援することが効果的です。新人にメンターやアドバイザーをつけて育成を支援しうまくいっている企業も多数あります。一方せっかくメンターやアドバイザーがついているのに、新人や中途社員の成長が見られないケースがあります。また、その間は先輩の負荷も増え売上げを下げてしまっている場合もあります。そのため、現在の営業成果をさげずに効果的に実施することが重要です。

2021年2月にマッキンゼー＆カンパニーが発表したレポート「日本の法人営業の生産性はなぜ低いのか」によると、日本企業の営業一人あたりの売上高が低い大きな要因として、営業一人ひとりの役割が明確化されていない、受注後の顧客対応に営業の関わりが大きすぎることがあげられています。

「成約率の高いトップセールスマンは自分が知らないような特別なテクニックを持っているに違いない」と思い込んでおり、秘密兵器を探していませんか？

初めて行くお客様とお会いする際に、何も事前準備をせずにお客様にお会いしているのは成約率をこの時点で下げてしまっている言っても過言ではないです。しかし、そのことに気づいていない営業が多いのは残念なことです。これは、営業に限ったことではなく、エンジニアやコンサルタントなどの専門職がお客様にお会いする場合も同じです。

エンタープライズ営業とは大企業をお客様とする営業活動を指します。大企業は、中小企業と比べて、売上高や従業員数が多く、購買規模も大きいため、入り込むハードルが高いですが、小さくても入り込む事ができれば長期的には安定的に大きな成果を得られる可能性があります。一方で、エンタープライズ営業は、中小企業向けの営業と比べて、難易度が高いことも事実です。

エンタープライズ・大企業向けの営業はSBM・中小企向けの営業とは仕事の進め方がまったくことなります。例えば、エンタープライズ・大企業は担当者が事前調査を行い、その上で実施の可否を上司や関係者を含めて相談する。実施することになると担当者がさまざまなベンダーに声をかけてさらに情報を集めて企画書を作成する。上司に企画書を提出しGOサインがでるとPoCや相見積もりをするなど、契約を締結するまでは長い道のりがあります。これらの道のりを理解してエンタープライズ・大企業とビジネスする事が成功の法則です。

オンボーディングとは、新卒・中途ともに新しく会社に入社した社員を会社に馴染ませ、早期に戦力化するための一連の施策です。オンボーディングをしっかり実施することは、新入社員の早期離職の防止や生産性の向上、企業文化の浸透など、さまざまなメリットがあります。このタイミングでの対応が今後の成長のスピードを左右すると言っても過言ではありません。しかしながら、しっかり行えている企業はまだ少数にとどまっています。